Andare all’estero senza perdere la bussola

Uscire dai confini nazionali non deve essere una via di fuga dal mercato interno, ma una scelta strategica ben pianificata

“Internazionalizzazione” è un concetto che racchiude molti significati. Sempre più di frequente se ne parla come di una via di fuga dal mercato italiano in crisi o, altre volte, con la convinzione di poter fare fortuna su mercati “ricchi” e “facili”. Ma non è sempre così.

 
Internazionalizzarsi per un’impresa equivale a intessere rapporti con imprese, consumatori e istituzioni operanti sui mercati esteri. Ed è un processo con modalità da definire, che rappresenta un’opportunità solo se la si sa cogliere correttamente. Non è quindi una scelta scontata o a costo zero e di sicuro non è una “soluzione” ai problemi interni o di mercato.
È una pura scelta strategica che può portare con sé nuove fonti di reddito che rendono meno dipendenti dal mercato nazionale, può aumentare il valore del brand e sicuramente accresce il know how, l’asset fondamentale su cui si basa la franchise.
E dovrebbe essere  affrontata solo dopo aver sviluppato e stabilizzato la propria rete a livello nazionale. Molti franchisor affrontano l’internazionalizzazione con una domanda in testa: “Quali sono i mercati migliori?” In realtà esistono i mercati più idonei per ogni singola franchise. Cambiando quindi l’approccio da una visione generalista a una più strategica, il franchisor può costruire un approccio sistemico allo sviluppo “abroad”. Ecco quindi quattro passi fondamentali da seguire:

Scegliere il PAESE
Analizzare il paese nel quale si intende operare. Questo significa valutare in modo oggettivo quali mercati sono i più idonei per la franchise, identificare di conseguenza quelli da evitare ed essere pronti ad adeguare il modello alla cultura, alla lingua e agli usi e costumi che si incontreranno.

Pianificare una strategia
Apertura diretta o Joint Venture? Affiliazione diretta? Area Rappresentative o Area Developer? Master franchise? In questo caso parliamo della tipologia di rapporto che si intende instaurare. A seconda della scelta bisogna essere “legally ready” senza dimenticare la possibilità di registrare il marchio nel paese target.

Selezionare il team
Le persone fanno la differenza. Avere le persone giuste sia in termini di competenza che di skill a bordo (e negli spogliatoi) diventa di primaria importanza.

Preparate lo staff
È necessario adeguare l’ infrastruttura per affrontare una crescita globale. I sistemi, le procedure, i supporti e la formazione devono essere costantemente affinati. Senza dimenticare il Time Management per bilanciare le telefonate, le agende e i calendari per gestire il rapporto con gli affiliati.

So… ready to go international?

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Antongiulio Viscione è A. D. di Quadrante, si occupa di progetti franchising, principalmente in area economica e strategica per aziende italiane e estere. In passato è stato direttore retail di Triumph e National Account Mrg. di Henkel.